Pour améliorer la marge dégagée sur la vente des produits ou retrouver le contact direct avec les consommateurs, la vente directe constitue une réelle opportunité pour les agriculteurs.

On regroupe généralement en trois grandes familles les différents modes de commercialisation : la vente à la ferme, à proximité et à distance. Chaque formule présente ses avantages et inconvénients. À titre d’exemple, la vente directe exige souvent des investissements parfois conséquents, mais également de la disponibilité (interruption ponctuelle du travail), ainsi qu’un sens du contact. Enfin, dans la mesure où cette forme de commercialisation vous fait sortir de votre circuit traditionnel de vente, vous aurez à acquérir des compétences en commerce et, pourquoi pas, en marketing.

Quel statut juridique retenir ?

Juridiquement et fiscalement, vendre directement sa production au consommateur, après transformation ou non, est reconnu comme faisant partie à part entière de l’activité agricole. À ce titre, l’exploitation individuelle ainsi que les sociétés civiles agricoles (Gaec, SCEA, EARL) sont tout à fait aptes à s’engager vers un tel mode de commercialisation, dès lors qu’il s’agit des seuls produits issus de l’exploitation. En revanche, l’achat puis la revente de produits non issus de l’exploitation sont des opérations commerciales et, de ce fait, relèvent non plus du régime d’imposition du « bénéfice agricole » (BA) mais du régime du « bénéfice industriel et commercial » (BIC). Certaines exploitations, soucieuses de rentabiliser leur investissement de vente directe en augmentant leur gamme de produits proposés, sont très vite confrontées à ces deux régimes d’imposition. Dès lors, la création d’une structure juridique appropriée ou de deux structures juridiques distinctes peut être envisagée.
Passer d’un mode de commercialisation traditionnel à un mode de vente directe ne s’improvise en rien. Le processus soulève de nombreuses questions qu’il convient de se poser avant de démarrer la nouvelle activité. Pour cela, une étude de faisabilité est à envisager. Elle doit tenir compte des aspects techniques, commerciaux, financiers, juridiques, fiscaux et sociaux du projet de vente directe.

Pierre Lucas / Cogedis