Depuis 2003, le Gaec de la Sablonnière transforme une partie de son lait en beurre, fromages, yaourt ou crème. Une diversification exigeante à la base de son développement.
« Même si notre production fermière est déconnectée du marché du lait classique, l’actualité nous rattrape. Depuis près d’un mois, les magasins de grande et moyenne surface que nous approvisionnons ont doublé leurs commandes de beurre… », démarre Stéphane Gicquel, l’un des associés du Gaec de la Sablonnière à Guipry-Messac (35). Après une carrière dans la restauration, il a rejoint en 2002 ses parents et ses frères, David et Jérôme, sur l’exploitation familiale. « Mon projet était clair : je voulais transformer. Travailler des produits laitiers pour garder le lien avec mon métier premier tout en comblant le déficit de relation client qui existe quand on travaille en cuisine… »
Avant de se lancer, il a suivi une formation de quatre mois consacrée à la transformation des produits agricoles à la ferme (lait, viande, légumes, fruits…) à l’école de la Lande du Breil, à Rennes. « Le plus dur en transformation est de maintenir une stabilité de la qualité. Surtout, au démarrage, il est très important de prendre son temps pour travailler son produit avant de le commercialiser. Faire du beurre par exemple paraît simple, mais assurer la régularité de la crème et du barattage n’est pas si évident… » Stéphane Gicquel poursuit : « Transformer réclame beaucoup de temps et a son lot de contraintes, notamment sur l’aspect sanitaire. Sur la ferme, c’est un métier à part, un métier à part entière. »
La livraison plutôt que les marchés
En 2003, la commercialisation a commencé par quatre marchés hebdomadaires pour un volume de 65 000 L de lait transformé cette année-là. « Ce mode de distribution permet d’avoir des retours immédiats sur son offre, de tester en direct. Il est aussi générateur de chiffre d’affaires. » Mais dès le départ, l’équipe a eu la volonté de développer les livraisons. « Sinon, il faudrait aujourd’hui être présents sur 15 marchés traditionnels pour écouler les 400 000 L de lait désormais valorisés en produits laitiers », explique Roland Paumier, associé qui partage son temps entre fromagerie et élevage. Un créneau gourmand en temps de préparation et de présence sur les lieux de vente, en main-d’œuvre pour se démultiplier, alors que beaucoup de rendez-vous tombent le week-end, et en matériel (camions, remorques réfrigérées).
Désormais, la Sablonnière ne participe qu’à deux marchés matinaux, Guipry le jeudi et Bruz le vendredi, et ouvre son magasin à la ferme deux après-midi par semaine. Le gros de la fabrication est livré en direct ou envoyé par transporteur, auprès d’une cinquantaine de sites majoritairement situés dans un rayon de 40 km : divers types de magasins (de producteurs, épiceries, supermarchés…), quelques restaurants, des cantines scolaires ou d’entreprises, des collectivités… Parmi ces clients, une bonne vingtaine de points de vente du monde de la grande distribution, de la supérette à l’hypermarché, de différentes enseignes (Leclerc, Carrefour, Magasins U, Intermarché, Vival, Proxi, G20…).
« Avec eux, nous traitons en direct. Nous avons généralement affaire au responsable du rayon frais. C’est simple, nous avons un produit et un tarif, le même pour tous les clients livrés. Si un interlocuteur veut négocier le prix à la baisse, nous préférons ne pas y aller. Nous n’avons pas de problème de GMS-dépendance », explique Stéphane Gicquel. Il faut dire que le développement de l’activité n’a réclamé que « très peu » de démarchage commercial. « Grâce au bouche à oreille, les commerçants sont venus nous chercher au fur et à mesure. »
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Jérôme Gicquel, Gaec de la Sablonnière[/caption]
Travailler pour quelqu’un
Nous étions bloqués par le volume de lait livrable à la laiterie. La transformation a permis de nous développer davantage. Elle offre une nouvelle dimension à notre métier d’éleveur en nous rapprochant du consommateur. Même si on nourrit les gens en fournissant un industriel, à travers la transformation fermière nous avons davantage le sentiment de travailler pour quelqu’un et sans doute un devoir encore plus fort de qualité. À la fois d’un point de vue technique et pour des raisons d’image, la transformation a aussi amené peu à peu à faire évoluer nos pratiques sur l’exploitation en faveur de la sécurité sanitaire, du confort des animaux ou de l’autonomie protéique par exemple. Jérôme Gicquel, Gaec de la Sablonnière
Bientôt une fromagerie plus grande
Sur le plan économique, le fromager et ses associés avouent que cette diversification a permis de « maintenir les revenus » même si « la transformation laitière ne génère pas des marges incroyables ». Le Gaec n’est pour autant pas épargné par la crise : « Nous livrons quand même 900 000 L à la laiterie. » Mais tous restent fiers du parcours qui a mené aujourd’hui à cette structure à six associés, quatre salariés et un apprenti pour 150 laitières conduites sur 280 ha. « Pour certains, c’est une très grosse ferme. Mais en réalité, notre exploitation fait vivre un certain nombre de familles. Pour nous, ça reste valorisant de créer des emplois. À l’avenir, nous allons investir dans une fromagerie plus grande, transformer davantage de lait et faire de nouvelles embauches. D’ailleurs, nous cherchons actuellement un nouveau fromager, une personne polyvalente, formée à l’hygiène alimentaire et avec un peu d’expérience… »
