FORMATION À LA VENTE : CAS D’ECOLE EN CIRCUIT COURT

Animé par des conseillers de la Chambre régionale d’agriculture, le module sur les circuits cours destiné aux adultes préparant leur BPREA a pour originalité de s’appuyer sur l’étude d’un cas concret. Chacun est évalué sur sa capacité à analyser la situation et à proposer des pistes d’amélioration. « Voilà, cette fois, on y est. Vous voyez qu’en creusant et en réunissant les connaissances de chacun, on arrive à retrouver les éléments d’une démarche commerciale ». Il est 10 h, dans une salle du centre de formation Agr’Equip de la Bouëxière*, Valérie Cuvelier, conseillère en circuit court prépare un groupe de huit futurs agriculteurs à la visite d’une ferme programmée dans l’après-midi. Elle commence son intervention en les invitant à réfléchir à tout ce qui doit être pris en compte avant de se lancer dans la vente. L’échange s’installe. Valérie Cuvelier note les termes clés : produit, client, point de vente… Certains viennent vite, d’autres moins : zone de chalandise, argumentaire, concurrence… Elle précise ce que recouvre chaque mot, chaque notion et répond aux questions. Le groupe joue le jeu même si les installations à venir ne prévoient pas toutes d’entrer dans une telle démarche. Un cas bien choisi Après la pause, elle présente la ferme sur laquelle il va falloir phosphorer. « Nous allons nous rendre chez Catherine Guérin et son fils Romuald, producteurs de cidre fermier ». Et de brosser l’historique de l’exploitation sans trop en dire. Entre-temps, elle a pris soin de distribuer un document de synthèse sur la vente en circuit court et un questionnaire pour encadrer la rencontre et ne rien oublier. Direction Louvigné-du-Désert. L’accueil se fait sous le soleil, au pied des pommiers : « Sur 17 hectares, on produit 440 t de pommes et on en transforme 60 t. Le surplus part chez un industriel… ». Romuald et Catherine décrivent le fonctionnement de la ferme : entretien des vergers, récoltes, pressage… Leur témoignage est d’autant plus pertinent qu’ils viennent de prendre un tournant important : « Jusque-là on faisait du cidre demi-sec et du brut en bouteille verte. On vient d’étoffer la gamme avec du rosé et du blanc vendus en bouteille transparente avec une nouvelle étiquette. L’image : c’est aujourd’hui aussi important que le produit ! ». Joli cas d’école en effet que ces arboriculteurs preneurs d’un échange gagnant-gagnant avec le groupe de futurs agriculteurs. Passage en revue Catherine s’absente. Romuald poursuit la visite. Il explique en détail son approche pour développer une transformation qui dépasse à présent 50 % du chiffre d’affaires. En deux heures, tout est passé en revue : « On délègue certaines tâches (pressage - mise en bouteille) parce que cela limite nos investissements et que cela nous libère du temps pour nous occuper des vergers, mais aussi pour démarcher de nouveaux points de vente ». Tout en se dirigeant vers la cave, il continue à répondre aux questions. - « Pourquoi avez-vous misé sur le cidre blanc ? ». - « C’est un assemblage mis au point avec un œnologue cidricole de la Chambre. Le cidre blanc est encore peu répandu. On peut le servir à l’apéritif. En bouteille transparente avec une étiquette design, cela fait un beau produit d’appel ». Au terme de la visite, Valérie Cuvelier invite chacun à relire ses notes en prévision de la seconde journée d’intervention. Objectif : proposer une stratégie d’évolution commerciale à Romuald et Catherine. Un mois plus tard, elle retrouve le groupe à la Bouëxière. Il est temps de répondre à la question clé : « Que feriez-vous si vous étiez à leur place ? ». Nouvelles pistes Deux pistes conjugables se détachent. Créer un site internet pour développer la vente en ligne et toucher une clientèle plus jeune. Installer un distributeur automatique à la ferme pour vendre, sans y consacrer trop de temps, et dans lequel des commandes passées en ligne peuvent être mises à disposition. Le groupe fait également quelques suggestions pour optimiser le lancement des cidres rosé et blanc et leur nouveau packaging… Une fois de plus l’exercice de terrain a porté ses fruits et donné des belles idées… pétillantes ! Pierre-Yves Jouyaux *CFA rattaché au Lycée agricole de Saint-Aubin du Cormier (35) Groupama vous accompagne Céréalier, éleveur, viticulteur, maraîcher, arboriculteur, Groupama vous accompagne dans toutes les étapes de votre activité d’exploitant agricole avec des assurances agricoles adaptées afin d’envisager sereinement votre avenir. Chef d’exploitation, protégez-vous ainsi que vos proches, salariés et associés et sécurisez votre exploitation agricole.

FORMATION À LA VENTE : CAS D’ECOLE EN CIRCUIT COURT

Les bénéfices de l’échange à la ferme

Le bio, pas seulement du « sans pesticide »

L’Agence bio veut miser sur le « local »

Food power

Un quart des salariés n’ont pas de WC sur leur lieu de travail

L’épizootie semble sous contrôle

Peut vous intéresser

Le bio, pas seulement du « sans pesticide »

L’Agence bio veut miser sur le « local »

Food power

Un quart des salariés n’ont pas de WC sur leur lieu de travail

Les bénéfices de l’échange à la ferme