Economie, marchés et gestion

Réussir la négociation de son exploitation

Dans les prochaines années, une exploitation agricole sur deux cherchera un repreneur. Face à cette promesse d’abondance de biens sur le marché, la réussite de la négociation sera déterminante pour une transmission réussie.

La vente de l’exploitation agricole est un processus long qui nécessite un cheminement à la fois matériel et intellectuel pour le cédant. Pour mettre en lumière les atouts et potentielles difficultés, un premier bilan complet de l’exploitation est une étape fondamentale. Ce bilan installe la base qui permet d’établir un profil de repreneur correspondant au bien à vendre. Cela va permettre de mieux éviter les situations de désaccord tout en simplifiant la négociation.
L’anticipation est le maître mot. Afin de mener cet état des lieux, une aide extérieure peut se révéler pertinente : elle permet de prendre un peu de recul et de mieux identifier ses forces et faiblesses. Enfin il ne faut pas négliger les démarches administratives. Elles sont nombreuses, complexes, et imposent un calendrier.

Le foncier : un enjeu à part

Il arrive que la transmission du foncier, à la location ou à la vente, retarde ou même bloque une transaction. En effet, la perte de surface, même petite, peut avoir une incidence majeure sur le projet du repreneur.
Pour l’exploitant, il est donc essentiel de prendre la température auprès de ses propriétaires en amont, avant de rechercher le candidat.

Ne pas figer son système et rester ouvert

En cas de risque avéré de perte de surface, il faudra alors repenser l’ensemble du projet de transmission.
Bien évidemment, le montant du bien revêt une importance cruciale pour le vendeur et l’acquéreur. Pour autant, il ne faut pas que ce montant monopolise l’ensemble des pourparlers car il s’agit aussi pour le candidat d’un véritable projet de vie. Il faut considérer le projet dans sa globalité et s’assurer qu’il est en adéquation avec les objectifs que le candidat s’est fixés (conversion en bio, développement des circuits courts, compatibilité avec vie personnelle…)

Discuter ne coûte rien

Négocier n’est pas forcément synonyme de concéder. Si certaines lignes ne doivent pas être franchies, il est essentiel pour un cédant de rester ouvert à la discussion. Il est fréquent que le contenu de la vente tel qu’imaginé au départ connaisse des évolutions.
Anticiper, ne rien laisser en zone d’ombre, rester ouvert… : autant de qualités que devra développer un agriculteur pour mener à terme une négociation aussi importante que la vente de son exploitation.  Cela fait écho à une qualité inhérente au métier d’agriculteur : la patience !

Simon Fougerat / Altéor Transaction pour Cogedis

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