Machinisme et équipements

Horsch : Le marketing par la preuve

Pionnière du semis direct, la société Horsch continue d’innover en expérimentant les matériels et techniques agricoles de demain dans sa ferme en République Tchèque.

« Dans les années 60, mon père qui était associé avec 3 de ses oncles et 3 de ses cousins a eu l’opportunité de reprendre différents domaines agricoles en Bavière au sud-est de l’Allemagne. Ils se sont alors retrouvés avec 300 ha à labourer avec seulement 35 chevaux et des charrues 2 corps. L’expérience de l’exploitation familiale m’a incité à rechercher un itinéraire technique sans labour, mais personne n’y croyait à part les membres de ma famille », témoigne Michaël Horsch, gérant de l’entreprise éponyme, de matériel agricole. L’entrepreneur a rappelé l’historique de l’entreprise lors d’une présentation de sa gamme de matériels organisée conjointement avec le réseau Promodis Grand-Ouest à Lorient le 22 novembre.

Le marketing par la preuve

En 1982, Michaël Horsch, alors âgé de 21 ans, dépose le brevet de la planche de semis. La même année, il construit le semoir Sème-Exact qui permet de semer des céréales sous mulch. « Pour commercialiser ce semoir en dehors du cercle familial, j’ai dû trouver des agriculteurs avec de grosses surfaces et des problématiques de sol à cailloux. Je les ai invités sur notre ferme en Bavière. J’ai fait des profils de sol pour leur prouver que le semis sans labour fonctionne. Nous avons créé le besoin, c’était une nouvelle forme de marketing par la preuve », explique Michaël Horsch. La société s’est spécialisée dans le matériel de travail du sol moderne sans labour, les semoirs et dernièrement dans la pulvérisation.

« L’entreprise totalise 1 800 salariés et possède 6 usines : 3 en Allemagne, 1 en Russie, 1 aux USA et 1 au Brésil. Nous réalisons un chiffre d’affaires de plus de 400 millions d’euros chaque année. La France a longtemps été notre plus gros marché. Aujourd’hui, notre plus fort développement se fait en Ukraine et en Russie. » Pour Michaël Horsch, l’agriculture de demain se dessine dans leur ferme expérimentale de 6 000 ha en République Tchèque. « Nous y développons le Controlled traffic farming (CTF), nos parcelles sont digitalisées et les engins passent toujours au même endroit pour limiter le compactage des sols.

Un pulvérisateur sans chauffeur

La logistique y est revue, les pulvérisateurs et les épandeurs à engrais sont alimentés directement au champ pour éviter du temps perdu inutilement sur les routes. Nous construisons un pulvérisateur sans cabine qui ne mobilisera pas de chauffeur et qui se déplacera dans les champs grâce au CTF. Il sera opérationnel au Brésil (pays où l’homologation est plus facile) d’ici 2 à 3 ans », indique le P.-D.G. de Horsch. Mais les machines ne remplaceront pas l’humain pour autant surtout dans les fourrières ou dans les passages difficiles, les futurs salariés auront une formation technologique très forte. « Cette génération de salariés existe déjà, ils sont âgés de 10 ans et pilotent des engins agricoles virtuels sur jeux vidéo. »

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