Quel est le profil des producteurs en vente directe ?

Une enquête menée en 2022, auprès de collaborateurs Cerfrance accompagnant des exploitations des Côtes d’Armor pratiquant la vente directe, a permis de caractériser le profil des producteurs, d’identifier les difficultés qu’ils rencontrent. Les exploitations en vente directe présentent quelques caractéristiques particulières : • La moitié est engagée dans une démarche de qualité et essentiellement en agriculture biologique ; • Pour la majorité, un seul atelier de l’exploitation est concerné par la vente directe. Seulement 18 % vendent des produits issus de 2 ateliers différents ou plus ; • La plupart des exploitants ont une bonne expérience de la vente directe qu’ils pratiquent depuis plus de 10 ans pour près de la moitié et plus de 5 ans pour les 2/3. A contrario, 20 % ont un atelier vente directe récent (< 2 ans), ce qui reflète la dynamique actuelle pour ce type d’activité ; • La vente directe est le débouché principal pour plus de la moitié puisqu’elle représente plus de 75 % du chiffre d’affaires de l’atelier concerné ; • La vente à la ferme est la pratique la plus répandue (concerne 2/3 des exploitants), puis la vente sur les marchés (1/3 des exploitants). Vient ensuite la vente via un intermédiaire, comme notamment un commerce local (pour 25 %) ou un magasin de producteurs (pour 10 %) ; • Elles se situent davantage près des côtes et autour des axes routiers. Ces zones sont incontestablement plus favorables à la vente directe du fait de leur dynamisme (démographie, pouvoir d’achat, mobilité). Des activités très diversifiées Si la production de légumes (maraîchage et légumes de plein champ) est la plus présente, on retrouve également les différents ateliers animaux et l’arboriculture, mais également un panel d’activités très diverses (plantes aromatiques, apiculture, pépinière) et parfois très atypiques (comme la production de fleurs comestibles, de plantes tropicales ou de bourgeons pour la pratique de la gemmothérapie). La moitié des producteurs vendent des produits transformés. Ceux-ci ont investi dans leur propre atelier de transformation puisqu’elle est réalisée en majorité sur l’exploitation. Les produits transformés concernent d’abord les produits carnés (50 % en volailles, porc, bovin), puis les végétaux (30 % en fruits et petits fruits) et les produits laitiers (20 % en lait de vache, caprins, ovins et même en lait de bufflonnes). Des difficultés identifiées Les principales difficultés exprimées sont l’organisation du travail (pour 43 %), la gestion de la trésorerie (19 %), la commercialisation des produits (17 %) et la maîtrise technique de la production (13 %). Des difficultés qui sont à mettre en lien avec les caractéristiques propres aux activités de vente directe : des activités gourmandes en temps, qui exigent des compétences commerciales, mais aussi une maîtrise technique de la production. Sophie Ogel / Cerfrance Côtes d’Armor L’échantillon porte sur 90 producteurs en vente directe. Ont été retenus les exploitants vendant des produits agricoles issus de la ferme directement aux consommateurs ou via un intermédiaire maximum et ayant une activité significative (un chiffre d’affaires annuel en vente directe supérieur à 5 000 €).

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