Economie, marchés et gestion

« Des débouchés chamboulés pour les produits de la ferme »

Pendant la période de confinement, Jean-Marc Hobe, gérant du Gaec Ty Gwen dans le Finistère, a vu ses activités de vente directe à la ferme décoller, partielle compensation de l’absence de son principal client, le restaurant étoilé de Saint-Mathieu.

Pratiquiez-vous la vente directe à la ferme avant la crise sanitaire ?

Oui. Avec mon frère Yvon, qui est mon associé, nous avons commencé l’activité de vente directe il y a quelques années, en raison du prix du lait, qui était au plus bas. C’est une activité qui représente beaucoup de travail et nous avons embauché un salarié. En moyenne, nous proposons une vingtaine de produits à la vente. Derrière le démarrage de cette activité, il y avait aussi l’envie d’ouvrir la ferme au public afin d’y présenter notre travail. Nous sommes dans une région du bord de mer et beaucoup de nos clients sont des citadins qui se rendent dans leur résidence secondaire. Ils n’ont pas toujours une image très fidèle de ce qu’est une exploitation agricole.

Comment expliquez-vous la hausse de votre activité de vente directe ?

Au début de la pandémie et de la période de confinement, je crois que beaucoup de personnes ont eu peur d’effectuer leurs achats alimentaires en grande surface ou dans les épiceries, des espaces intérieurs. Elles ont également eu peur d’éventuelles ruptures d’approvisionnement et ont donc souhaité se fournir via le circuit court. Mes clients, dont beaucoup venaient pour la première fois à la ferme, ont fait du stock pendant la période et en moyenne, mes activités de vente directe ont augmenté de 30 % environ.

Avez-vous rencontré des difficultés pour mettre en place les gestes barrières ?

Nous avons longuement réfléchi pour appliquer les mesures prescrites et respecter le protocole sanitaire. Ainsi, nous avons organisé une file d’attente avec un marquage au sol. Nous nous sommes assurés de ne jamais servir plus de deux clients à la fois. Enfin, nous avons veillé à ce que les clients ne touchent pas la marchandise. Les gens ont joué le jeu et il n’y a pas eu de problème de ce côté-là.

Vos salariés ont-ils accepté de travailler ?

Les deux salariés de la ferme sont toujours venus au travail. À vrai dire, nous étions tellement débordés que nous n’avons pas eu trop le temps de nous poser la question. Il y a de l’espace sur l’exploitation. Nous ne travaillons pas les uns à côté des autres et nous avons respecté les gestes barrières. En revanche, je crois bien que j’aurais eu du mal à recruter une nouvelle personne pendant la période.

Hormis la vente directe, comment ont réagi vos autres clients ?

Avec la fermeture de la restauration hors domicile, j’ai perdu des débouchés et notamment celui du restaurant étoilé avec lequel je travaille traditionnellement. Mes clients boulangers ont également cessé leur approvisionnement. Par ailleurs, le lait a aussi engendré une perte de chiffre d’affaires en chutant à 5 centimes. La hausse de l’activité de vente directe à la ferme a permis de compenser ces manques à gagner tant et si bien qu’au final le chiffre d’affaires de la fin d’année pourrait ressembler à celui des années précédentes.

Un retour à la normale ?
Ce dynamisme des activités de vente directe devrait s’arrêter. « Très honnêtement, je ne pense pas que cela va continuer. Déjà je commence à ne plus voir les clients qui sont venus pour la première fois à la ferme pendant le confinement. Je parierais plutôt sur un retour à la normale. On verra bien ! », conclut Jean-Marc Hobe.

Propos recueillis par Anne-Claire Gueguen / Cogedis

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