« Sur mon point de vente des halles de Cholet, je récupère jusqu’à 120 % des bouteilles ». Hum, hum… Hugues Vigneron ne serait-il pas un peu blagueur ? Non : « C’est juste que les clients nous rapportent aussi leurs bouteilles de jus de pomme ou de jus d’orange. On les appelle ‘‘bouteilles fraîcheur’’, tout le monde travaille avec ça ! »
Notre meilleur atout marketing, c’est nous, c’est l’équipe
Chapeau de cuir vissé sur la tête, Hugues décrit à l’envi son parcours de paysan-commerçant. Voici donc le récit d’un éleveur qui a fait du réemploi l’une des composantes essentielles de son modèle économique.
Tout commence en 2001 : « L’année où mes parents ont racheté le matériel d’une fromagerie pour se lancer dans la transformation. Ils vendaient essentiellement dans les Biocoop de Cholet et d’Angers. Très vite, ils ont retenu la bouteille en verre parce que les premiers tests avec des bouteilles plastiques avaient été décevants. Le verre, lui, évite tout échange contenant-contenu, garantit une bonne conservation et un meilleur goût. De plus, pour le lait, il faut utiliser du plastique rigide et cela a un coût. Mes parents ont donc mis en place un système de consigne, les Biocoop ont suivi ».
Capter les marges
Quand Hugues rejoint le Gaec familial en 2006, il ne remet pas en cause la bouteille en verre, mais décide de faire évoluer le modèle : « Je voulais conserver l’intégralité de nos atouts (fraîcheur, goût, proximité) et, en même temps, capter l’ensemble des marges sur la production, la transformation, mais aussi sur la vente où mes parents laissaient 40 % ».
À partir de 2013, tout change. Fini les Biocoop : l’éleveur s’installe sous les halles de Cholet et participe à l’ouverture de deux magasins de producteurs sur l’agglomération. Le pari s’avère gagnant. L’agriculteur se permet même d’abandonner le système de consigne, tout en continuant d’inviter sa clientèle à lui rapporter les bouteilles vides. Son secret pour les motiver : leur offrir un petit truc en plus !
Point commun
« La bouteille en verre représente un coût important, mais je ne fais payer que 25 % de son prix ». Une question s’impose : sans système de consigne, qu’est-ce qui peut inciter ses clients à rapporter leurs bouteilles ? Un principe simple : l’humain. « Notre meilleur atout marketing, c’est nous, c’est l’équipe, revendique Hugues. Je me suis créé un personnage qui raconte la ferme aux clients et quand je recrute quelqu’un, je mets son savoir-être avant son savoir-faire ».
Eh oui, contrairement aux apparences, il semble que, dans le commerce, l’humain ait encore de beaux jours devant lui. N’en déplaise à ces charmantes IA féminisées qui nous appellent à longueur de journée pour nous vendre des panneaux solaires… Quand vous finissez par associer le lait d’une bouteille à un sourire et à un accueil chaleureux, même si ce lait est déjà très bon, il s’y ajoute un petit quelque chose. Rapporter ses bouteilles devient alors une évidence. Rassurant, non ?
Pierre-Yves Jouyaux
Contact : Hugues Vigneron – huguesvigneron@orange.fr
Repères : 4 UTH dont 3 salariés répartis sur la ferme et le point de vente des halles de Cholet ; Exploitation laitière bio (Biolait) : 58 VL montbéliardes ; 340 000 L produits ; Traite robotisée ; SAU : 105 ha ; 80 % herbe ; 20 % céréales et maïs ; Transformation laitière depuis 2001 : Lait, fromage, yaourt, crème fraîche, beurre, riz au lait… ; 170 000 L transformés ; 30 000 bouteilles de lait vendues à l’année ; Lieux de vente : 2 magasins de producteurs + halles de Cholet.
Quatre petits tours et c’est gagné
« Après quatre remplissages, je génère de la marge sur une bouteille et aujourd’hui je rentabilise 60 % de celles mises en circulation ». Oui, parce que Hugues Vigneron tient aussi sa comptabilité… Mais comment organise-t-il son circuit ? Que ces bouteilles soient pleines ou vides, l’éleveur les déplace avec son utilitaire frigo : « Le coût de transport serait à affiner, le verre, ça pèse ! Mais au final, j’arrive à rester dans des prix abordables grâce, notamment, à une machine de remplissage performante qui me permet de rester compétitif ».Côté lavage, Hugues utilise un lave-batterie : « Le cycle se termine par 2 minutes à 85 °C pour assurer la stérilisation. Cela me revient à 2 € pour 40 bouteilles ». Quant à la gestion du stock, avec les bouteilles de jus de fruits qu’il récupère : « J’en ai quelques palettes dans la grange. À nos temps perdus, on décolle les étiquettes et on remet ces bouteilles dans le circuit. En fait, une fois le stock financé, je fonctionne sur du roulement. Pour le reste, il faut simplement rappeler de temps en temps à nos clients, toujours avec le sourire, de penser à rapporter leurs bouteilles ».
