Economie, marchés et gestion

Le consommateur serait prêt à payer pour une valeur

Pour Olivier Dauvers, expert de la grande consommation, l’heure n’est plus à la segmentation, mais à la valorisation des produits alimentaires.

Qu’est ce qui fait que le client final va être prêt à dépenser plus ? Telle est la question que doivent se poser les filières alimentaires bretonnes, selon Olivier Dauvers, pour espérer tirer leur épingle du jeu. « Le client fait des zigzags entre les niveaux de gamme. Avec un revenu moyen de 1 600 €/mois, il est contraint de faire des arbitrages. Tout est concurrent de tout », a-t-il déclaré, intervenant lors de l’assemblée générale du GIE Élevages de Bretagne, le 31 mai à Rennes.

Valoriser la Charte des bonnes pratiques

« En fait, le client est prêt à payer, mais pour une valorisation qu’il aura choisie. Les produits bio par exemple sont 50 % plus chers en moyenne, mais le consommateur accepte leur prix. La viande sans antibiotiques, les œufs « plein air » sont aussi bien perçus… » En lait et viande bovine, les filières ne savent pas vendre le pâturage, la baisse des antibiotiques… « La Charte des bonnes pratiques d’élevage peut nous aider à mieux communiquer sur nos savoir-faire en matière de conduite alimentaire, de bien-être de nos animaux, d’environnement », note Marcel Denieul, président du GIE Élevages de Bretagne.

Le client serait sans doute réceptif à un lait et une viande produits essentiellement à base d’herbe. L’expert a aussi dressé le portrait d’une grande distribution menacée par le ralentissement de la consommation, le développement de l’e-commerce, la fragmentation de la consommation…

La distribution classique concurrencée

De nouveaux opérateurs font aussi leur apparition sur le marché français, à l’image d’Amazon en ligne, ou de Costco qui propose des prix imbattables dans des magasins sans service, façon entrepôt, avec très peu de références. Des sites internet permettent aussi aux consommateurs de commander leurs produits en ligne à un coursier qui pourra s’approvisionner dans différents magasins. « Attaqués, les distributeurs classiques deviennent de plus en plus agressifs. Et les promos sont récurrentes pour faire venir les consommateurs. »

Des opportunités ?

Ces évolutions et la guerre des prix qui en découle malmènent les filières agricoles, mais peuvent aussi générer des opportunités au travers de nouveaux créneaux de vente : magasins issus des coopératives, épiceries fines en ville, vente directe… « C’est celui qui est au plus près du consommateur qui a la main », rappelle Olivier Dauvers. « Nous devons proposer des produits qui vont dans le sens de ce que veulent les consommateurs. Et les filières bretonnes doivent aussi pouvoir se positionner davantage sur la restauration hors foyer », souligne Philippe de Guénin, directeur de la Draaf Bretagne. Les challenges sont nombreux.

La force du regroupement

Pour que la marge puisse revenir aux agriculteurs, une seule solution existe aux yeux d’Olivier Dauvers : l’organisation à grande échelle. La préférence nationale est aussi une carte à renforcer. « Il faut absolument insister auprès des élus pour que l’origine soit affichée, bien visible sur le devant du produit. C’est le cas pour les fruits et légumes… »

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