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Sophie de Verdelhan, ambassadrice d’une logistique de proximité

Conseillère circuit court à la Chambre d’agriculture de Bretagne, Sophie de Verdelhan sensibilise les producteurs à la prise en compte d’une logistique de proximité comme élément clé de leur stratégie commerciale. Rencontre à Erbrée, près de Vitré.

Stabilo jaune en main et carte du pays de Rennes dépliée sur son bureau, Hervé Barbot ne perd rien des explications de Sophie de Verdelhan : « Voyez, M.Barbot, l’écart est faible entre votre coût de livraison et ce que vous facturerait un prestataire. Vous pouvez donc tout à fait choisir cette solution pour créer une nouvelle tournée ». Éleveur de lapins à Erbrée, il vend la quasi-totalité de sa production en circuit court. Avec ses deux véhicules, il assure trois tournées de livraison par semaine, mais il le sait : impossible d’y consacrer plus de temps… S’il veut continuer à développer sa production et ses ventes, il va falloir faire des choix.
Heureusement, pour étudier les différentes options qui s’offrent à lui, il sait aussi qu’il peut compter sur sa conseillère.

Restauration collective

Depuis 2013, Sophie de Verdelhan s’efforce d’apporter des réponses aux nombreuses questions posées par le développement des circuits courts : « J’accompagne aussi bien des porteurs de projet que ceux qui souhaitent se diversifier ou développer leurs ventes directes ». Ingénieure agronome de formation et titulaire d’un DESS de marketing, elle s’est tout particulièrement intéressée à l’aspect commercial des circuits courts. Mais ce qui fait sa spécificité, c’est son expertise logistique : « En collaborant à des projets d’approvisionnement de restaurants de collectivités, je me suis confrontée à la question des modalités logistiques à mettre en place.»

Si ces projets liés à la notion de développement durable se multiplient, leur lancement s’avère souvent complexe : « Certaines collectivités se focalisent sur un système de livraison mutualisé, souligne la conseillère, alors que la priorité est de vérifier qu’il y a bien adéquation entre la demande et l’offre locale de viande, de fruits ou de légumes. C’est seulement quand cette condition est vérifiée, qu’on peut et qu’on doit s’intéresser à la logistique en commençant par se poser la question du “ qui fait quoi ? “. Et là, il faut être très vigilant pour pouvoir construire une organisation cohérente allant de la prise de commande jusqu’à la livraison (tant sur le plan administratif qu’opérationnel). Une de mes collègues a travaillé avec un groupe de producteurs sur cet aspect. Quand elle leur a annoncé le coût estimé d’un système mutualisé de livraison confié à un prestataire, ils ont été effrayés… A tort : aucun n’avait encore calculé son coût logistique ! On roule, on livre, on passe du temps sur la route, mais au final, tout cela coûte combien ? ».

Hervé Barbot envisage de sous-traiter une partie de ses livraisons à un prestataire. Le calcul d’un coût au kilomètre rapporté à son chiffre d’affaires lui fournit un indicateur précis pour pouvoir prendre une telle décision.
Hervé Barbot envisage de sous-traiter une partie de ses livraisons à un prestataire. Le calcul d’un coût au kilomètre rapporté à son chiffre d’affaires lui fournit un indicateur précis pour pouvoir prendre une telle décision.

En attendant que ces projets collectifs puissent se mettre en place, elle a préféré recentrer son action sur une approche individuelle : « Pour sensibiliser les producteurs à cet enjeu clé, j’ai décidé d’intégrer un temps logistique dans mes formations sur la commercialisation ». Quand un participant est intéressé par le sujet, il peut ensuite rencontrer la conseillère pour mettre des chiffres sur son organisation. Elle utilise alors son propre calculateur mis au point en 2015 avec un tableur.

Mais comment fonctionne-t-il ? « D’abord, je calcule avec le producteur un coût moyen de livraison au kilomètre. Il prend en compte le carburant, les charges d’entretien et d’assurance, l’amortissement du véhicule et le temps de travail (si la livraison est assurée par un salarié agricole). Ce coût permet d’estimer la part des frais logistiques dans le chiffre d’affaires réalisé. Et c’est l’évolution de cette part, en fonction de la quantité commandée et de la distance parcourue, qui va fournir de précieuses informations au producteur et l’aider à prendre ses décisions ».

De l’intuition à un indicateur chiffré

Il peut ainsi, de manière objective, fixer à partir de quel montant accorder le franco de port à son client, définir sa distance maximale de livraison ou la valeur minimale d’une commande, vérifier la rentabilité d’une tournée, savoir s’il est judicieux ou non de faire appel à un transporteur, ou encore, de trouver de nouveaux clients sur un secteur pour rentabiliser une tournée…

« Bien sûr, les producteurs connaissent leur métier, mais ils comptent rarement leurs heures et fonctionnent le plus souvent au feeling pour évaluer leurs coûts. Avec ces calculs, ils passent de l’intuition à un vrai indicateur et sont sans doute plus enclins à envisager la mutualisation de leur logistique quand on leur propose d’intégrer un groupement », argumente la conseillère qui ne cache pas sa satisfaction de les aider à trouver une meilleure organisation. « Faut-il investir directement dans un véhicule ou commencer par le louer ? Peut-on s’organiser pour desservir les clients d’un autre producteur et lui confier une partie des siens ? Ce crêpier accepterait-il de n’être livré en cidre qu’une fois par mois pour rentabiliser la livraison ? Se poser ces questions, c’est déjà remettre en cause sa façon de travailler en intégrant une vision chiffrée de la logistique dans sa stratégie commerciale ».

Manifestement, ce message a été entendu. Un simulateur gratuit baptisé Logicoût vient d’être mis en ligne sur Internet. Conçu pour évaluer les coûts en circuit court et aider à la prise de décision, il est le résultat d’un travail collaboratif entre différents acteurs en lien avec le monde agricole. Ce logiciel lui offre donc une nouvelle carte pour convaincre les producteurs de faire leurs calculs . « Cela dit, cela reste un outil. Il convient d’abord de se poser les bonnes questions, accompagné d’un conseiller, pour pouvoir ensuite y entrer et exploiter les bons chiffres ! ».

Pierre-Yves Jouyaux

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