Une conférence de presse était organisée au siège de l'entreprise, le 16 avril à Chartres pour présenter les nouveaux modèles de la gamme fenaison. C'était aussi l'occasion pour le PDG, Joseph Colibault de revenir sur un parcours parsemé de choix difficiles pour cette entreprise fondée en 1946 avec un produit phare : le premier chargeur hydraulique à l'avant du tracteur, avec un seul bras au début. Puis d'autre outils sont venus s'ajouter à la gamme, enfonce-pieux, faneuse, auto-limon (grande invention qui permettait d'adapter un outil à la traction à cheval ou au tracteur). Mais en 1995, Agram déclinait lentement sans rien créer de nouveau. Joseph Colibault, fils d'agriculteur et inventeur de machines agricoles, venait de se faire racheter son entreprise. Il décide de reprendre Agram et, première décision, il décide de déplacer le siège de l'entreprise de Saint-Ouen à Chartres ; Chartres représentant un bon compromis pour desservir l'ensemble du territoire. Et avec les cadres de l'entreprise, il relance aussitôt l'innovation avec Luc Jandemans, le responsable développement. « Nous avons commencé par la fenaison. Mais chaque année, nous déposons des brevets, » justifie-t-il. Pourtant le redémarrage piétine, il faut aller plus loin. Comment faire du matériel haut de gamme tout en restant dans des prix compétitifs ? Il prend en 2000 la décision très risquée de vendre directement aux agriculteurs. Du jour au lendemain, il se retrouve avec un carnet de commande vide et tout un réseau de concessionnaires furieux sur le terrain. Commence une longue traversée du désert, jalonnée de sérieux doutes. Mais la nouvelle stratégie de l'entreprise se met en place.

Une stratégie commerciale à contre-courant

La nouvelle stratégie d'Agram a de quoi surprendre. La communication ne se fait plus que par voie de presse et la mise en place de bases locales. Il en existe 17 aujourd'hui : 15 en France et 2 en Belgique. Un minimum de proximité est indispensable pour sécuriser les clients. Cette phase n'est pas terminée. Une nouvelle base sera créée cette année à Château-Gontier (53) et une autre viendra ensuite en Normandie mais le lieu précis n'est pas encore arrêté. Mais il n'est plus question de démarchage chez les agriculteurs par téléphone ou par des visites de technico-commerciaux. « Nous ne faisons pas de reprise de l'ancien matériel mais nous aidons l'agriculteur à le vendre s'il le souhaite, » affirme J. Colibault. « Nous voulons construire notre relation avec les agriculteurs sur une qualité de l'accueil, avec du matériel de haute qualité et une équipe commerciale à la fois très compétente sur le plan technique et bienveillante à l'égard de nos clients. C'est là-dessus que nous voulons faire la différence » explique J. Colibault. 

Christophe Zapata
Avenir agricole

Photo : De gauche à droite, Joseph Colibault, Arnaud Baral et Luc Jandemans ont construit une nouvelle stratégie commerciale pour l'entreprise Agram.