Il faut faire confiance aux porteurs de projet de diversification. Les débouchés existent", déclarait Christelle Burel, conseillère à la Chambre d'agriculture, lors du forum consacré à la transmission, devant une trentaine de futurs retraités. Le discours est nouveau. "Il y a eu des échecs, il y a quelques années. Le contexte a évolué. Aujourd'hui, la vente directe a le vent en poupe. La clientèle est présente". Le débouché n'est plus le facteur limitant. Pour la spécialiste de la diversification, le temps de travail est plus problématique. "Ces projets nécessitent des compétences en production et en commercialisation. Le temps de temps de travail doit être bien évalué, dès le départ". 30 000 litres en moyenne par personne pour une activité de transformation laitière, par exemple.

Des aptitudes nécessaires

Ces projets mettent quatre à cinq ans à trouver leur rythme de croisière. S'agissant de créations et non de reprises, le démarrage est difficile. "Le porteur de projet doit avoir des compétences dans beaucoup de domaines", poursuit Christelle Burel. "Il doit aussi avoir de la personnalité, de la confiance en soi, un esprit critique pour se remettre en question par rapport aux attentes de sa clientèle". Le goût du contact et de l'accueil, la faculté à déléguer et la capacité de décision sont également indispensables. Ces impératifs expliquent une moyenne d'âge élevée à l'installation. "Ils ont plus de trente ans en moyenne (28 ans en conventionnel). Ils sont généralement diplômés mais pas toujours en agriculture". Ces jeunes sont motivés et leurs projets sont souvent bien mûris. La somme de compétences et l'expérience accumulée, lorsqu'elles sont réelles, doivent leur valoir la confiance des futurs cédants même si l'origine agricole des candidats à l'installation est lointaine.
Jean Le Bodo, agriculteur retraité de Questembert, a choisi de louer son exploitation à un jeune d'Ille et Vilaine qui avait un projet de transformation. "Il y avait une douzaine de candidats à la reprise, dont quelques-uns pour l'agrandissement. J'ai préféré donner sa chance à un jeune". 100 000 litres sur 26 hectares de SAU ont ainsi permis une installation, validée par l'administration pour l'obtention des aides. "Certains collègues pensent que j'ai pris un risque. Je leur réponds que le risque existe aussi avec des projets conventionnels". Les références économiques pour ces projets de diversification sont limités. Le suivi technico-économique réalisé lors du parcours, ouvrant droit aux aides à l'installation, est cependant un moyen efficace pour limiter le nombre d'échecs. L'obtention de financements en est également facilitée.


Bernard Laurent

Photo : Une trentaine de futurs cédants ont participé aux réunions d'information organisées par les JA sur les conséquences de la transmission. La bourse d'échanges, du 9 janvier à St Allouestre, a réuni une quarantaine de cédants et autant de porteurs de projets.