Antony Amestoy élève des escargots au Croisic (Loire-Atlantique). Pour faire connaître son produit et le vendre, il a mis en place un circuit de visite. "Les personnes sont curieuses, elles ont envie de mieux connaître. Les doutes à l'arrivée s'estompent au fil de la découverte". Et ça marche : 70 % de la production est écoulée par les achats qui suivent. Et aussi par le bouche à oreilles. En revanche, la vente vers le commerce de détail n'accroche pas pour une question de marge. Les restaurateurs constituent une voie à explorer.
La vente directe de viande bovine, Pascal Hillion de Saint-Bihy (22) la pratique depuis onze ans. "On commence par contacter les parents, amis. Et l'on s'aperçoit qu'il faut vite élargir le cercle". Un peu de publicité, des tracts, "le résultat a été décevant". L'organisation de portes ouvertes pour découvrir l'élevage a constitué un deuxième départ et le bouche à oreilles a fonctionné. Aujourd'hui, l'éleveur dispose d'une clientèle de 200 personnes qu'il contacte régulièrement. Il insiste sur le fait qu'il est nécessaire "de réserver ses meilleurs animaux pour la vente directe afin d'offrir une viande de qualité. Le client doit trouver quelque chose de différent". Et puis au fil des demandes, il faut s'adapter : steak haché, sous vide...
Le kiwi, Michel David de Melesse (35) y est venu après avoir été dans l'obligation d'acheter le foncier de son exploitation. La production à peine en place, la coopérative chargée de la vente disparaît. Pas d'autre solution pour conserver une marge que de se lancer dans la vente directe, six jours sur sept sur les marchés. Pas de produits phytosanitaires, cueillette à maturité, le produit est de qualité et plait. Depuis, le nombre de marchés s'est réduit et une partie est vendue dans des magasins locaux (Douz'Arômes…) et le reste en grande distribution. "Il y a de la place pour la vente directe. Il faut avoir envie de le faire, être professionnel et savoir que c'est du travail supplémentaire. Il ne faut pas hésiter à se faire appuyer pour éviter l'échec. Mais c'est aussi la satisfaction d'avoir à relever des défis et d'élargir son champ de relations", ajoute Michel David par ailleurs président de la Chambre d'agriculture d'Ille-et-Vilaine.
Renouer des contacts
Quant à Jean-Michel Boiron, éleveur de brebis dans le sud Ille-et-Vilaine, il a choisi la vente via le magasin Brin d'Herbe. Ils sont une vingtaine de producteurs bio et fermiers à proposer leurs produits dans deux magasins (Chantepie et Vezin). "Chacun est responsable de son produit sous le regard des autres. Nous avons en quelque sorte un contrat avec nos clients qui recherchent une certaine qualité". Le groupe fonctionne suivant un modèle de participation directe aux décisions, fidèle aux idées qui ont présidé à sa mise en place. Même s'il y a de la place, il n'est pas question de créer un troisième point de vente. "Que l'on soit agriculteurs ou clients, on ne vient pas à Brin d'Herbe par hasard", précise-t-il.
Et si la vente directe était un moyen de renouer le contact entre agriculteurs et non-agriculteurs ? Voire une occasion de rapprocher ces derniers d'un territoire ? Yvon Le Caro, géographe à l'université Rennes 2, s'est posé la question lors du débat sur la vente directe organisé par le Lycée de la Lande du Breil. Il cite le cas des Japonais pour qui "acheter un produit alimentaire japonais est un acte politique", car l'essentiel vient de l'extérieur du pays. En Bretagne, la vente directe est surtout affaire d'initiatives individuelles intégrant peu la notion de territoire. C'est dommage. Elle présente le risque de venir en concurrence avec le petit commerce local, alors qu'il y a des pistes à explorer pour collaborer. À chacun de trouver sa voie.

Paul Chauvin