Notre richesse est dans le portefeuille du consommateur. Il nous faut donc déclencher l’acte d’achat». Le message de Jean-Pierre Bissières président de France Prune (Pruneau d’Agen) devant les délégués du Cergiv est clair : l’écoute du marché est essentielle. Ensuite, il faut tout faire pour y répondre.
Comment ? Jean-Claude Le Gall (président de Savéol) explique qu’il faut «segmenter le marché». Il cite l’exemple des tomates : la multiplicité des variétés, des calibres, des présentations répond à des attentes. Mais il faut sans cesse élargir la gamme, sans être jamais sûr que cela marche. Impossible de se contenter de solutions faciles comme dans d’autres productions (produits vendus à l’intervention).
Dans un premier temps, il faut convaincre les producteurs de modifier leurs pratiques. «Pas d’autres solutions que de leur dire la vérité sur les marchés. Ils doivent être informés rapidement», souligne le producteur de prunes. A Savéol, le fait pour les producteurs de conditionner à leur nom leurs tomates et fraises les rend très proches du marché. Et donc réceptifs. C’est moins vrai dans les productions animales. L’approche des marchés est encore insuffisante dans les formations, fait-on remarquer.

Qualité et communication

Bien entendu les deux intervenants sont de farouches défenseurs de la qualité. «Le produit doit d’abord être bon». Le producteur doit en être convaincu. Bien sûr les certifications répondent à des garanties supplémentaires pour le consommateur, mais J-C Le Gall constate que «cela alourdit le travail. C’est de la qualité administrative pas toujours facile à valoriser». Elles restent incontournables, car aujourd’hui, il faut pouvoir tout justifier.
Pour vendre, il faut se faire connaître. La communication doit se faire en termes positifs. Exemple : un jardin suspendu passe mieux qu’une culture hors-sol, le terme protection biologique apparaît moins agressif que lutte biologique. S’il s’agit des clients, la transparence doit être totale, les audits sont devenus permanents. Il faut aussi faire passer des messages aux producteurs, par exemple accepter des visites, avoir un environnement agréable. Les moindres peuvent être fatales pour l’image du produit.

Des marques

Obtenir une bonne valorisation pour les producteurs reste le but essentiel. Les deux responsables coopératifs ont créé des marques. «Cela nous a coûté cher, mais les résultats ont suivi», explique le président de Savéol. Elles permettent d’écouler le haut de gamme avec un meilleur niveau de prix. Cependant toute la production doit être vendue. Les marques distributeurs, avec des exigences fortes, constituent une solution pour peu que les enseignes s’engagent sur des volumes.
Quand on est confronté à la production de l’Amérique du Sud, deux fois moins cher, «la seule issue est de mettre en valeur le territoire, la traçabilité, et de le faire payer», indique le président de France Prune. Cela s’est traduit par la mise en place d’une IGP (Indication géographique protégée) et d’une certification conformité produit (CCP). Il reste intimement convaincu que l’éthique coopérative peut répondre à l’attente sociétale.
D’ailleurs les deux présidents plaident pour des solutions collectives. «Le pouvoir doit rester entre les mains des producteurs». Les stratégies d’acquisition de France Prune ont fait que les producteurs n’ont eu que peu de dividendes, mais cela a permis de capter de la valeur ajoutée en devenant le numéro un européen. Le développement a assuré leur revenu.

Repères
Parmi les conseils d’optimisation, le Cergiv va faire un effort particulier pour que la remise du résultat comptable soit un moment encore plus centré sur les questions de l’adhérent.

Déterminer les coûts de production, anticiper, apprécier à l’avance les trajectoires, analyser les projets constituent des axes de travail utiles en période incertaine. Surtout quand des investissements se profilent (mise aux normes).

Les conseils peuvent être plus spécialisés comme ceux concernant les sociétés. Il y a les classiques (Gaec, Earl…) et d’autres servant de cadre à des regroupements tels que le traitement de lisier. Le souhait est de faire une réflexion sur l’évolution de la structure à moyen terme

Une cessation d’activité se prépare trois à quatre ans à l’avance. Il faut y penser tôt pour avoir la possibilité d’effectuer une analyse approfondie sur tous les plans.

Domaine encore un peu nouveau pour bon nombre d’agriculteurs : l’emploi d’un salarié. L’information est capitale. Elle doit aussi s’accompagner d’un formalisme précis.

INTERVENTION
«Rester maître de sa réflexion, de sa gestion»

Dans son rapport devant l’assemblée du Cergiv, Joëlle Denoual la présidente, a rappelé que «l’adhérent agit en chef d’entreprise. C’est toujours lui qui choisit et qui décide». «Ce qui suppose que son accompagnement ne peut s’établir sur d’autres considérations que son propre intérêt». La totale indépendance dans les conseils est une donnée fondamentale pour le Cergiv.

La mission dépasse le seul cadre de la comptabilité et de son analyse. Elle comprend les marges de progrès possibles, les actions à mener, les choix stratégiques en proposant les moyens pour y parvenir. Les nouvelles prestations proposées ne sont que le reflet des projets des agriculteurs. La présidente ajoute que «L’adhérent doit être informé et formé». Ainsi il appréhendera mieux ce qui se passe autour de lui, lui donnant la possibilité d’anticiper. C’est devenu une nécessité avec l’accélération des changements.

Paul Chauvin