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Sommaire | " GESTION DE L'EXPLOITATION " | Article n°12661 |
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Bio et circuits courts : trois métiers pour le prix d’un
 

Selon le dernier recensement de l’agriculture, 3 600 exploitations commercialisent en circuits courts en Bretagne, soit plus d’une exploitation sur dix (11 %.) 4,6 % des exploitations, représentant 3,1 % de la SAU, sont certifiées en agriculture biologique (AB). L’agriculture bretonne changerait-elle de visage ? Non. Les activités conventionnelles resteront toujours dominantes, car notre région produit davantage de volumes que ne peut en absorber la consommation locale. Mais incontestablement, ces segments apportent de la valeur ajoutée aux agriculteurs.


Bio : cultiver l’excellence


L’agriculture biologique est sortie de sa marginalité. Les revenus des agriculteurs bio n’ont rien à envier aux conventionnels, à condition de très bien maîtriser la technique. Pour certains, on peut parler d’excellence bio. Elle ne se voit pas dans les résultats techniques, mais sur la valeur ajoutée dégagée par l’exploitation. Par exemple, en production laitière, les exploitations biologiques dégagent une valeur ajoutée hors aides de 43 % du produit en moyenne (quand la moyenne est de 28 % pour les conventionnels.) La valeur ajoutée atteint même la moitié du produit pour les 25 % meilleurs. La maîtrise technique est le facteur clé de réussite d’une conversion. Sans antibiotique, engrais minéraux ou produit phytosanitaire, il n’y a pas de roue de secours. La prévention prévaut.


Suivre les signaux du marché


La demande en produits bio continue de progresser de 10 % par an. Les objectifs fixés par le Grenelle de l’environnement (6 % de surface en 2012 et 20 % en 2020) sont loin d’être atteints. La France reste déficitaire en produits laitiers, céréales, légumes et importe toujours plus d’un tiers de ses besoins. Les conversions massives en lait bio de 2009 et 2010 vont combler ce déficit. La pression sur les prix des produits bio, menée par les centrales d’achat à la tête desquelles la marque Leclerc, risque d’avoir des répercussions sur le prix payé aux producteurs. Il faut s’attendre à une baisse des prix dans les années à venir. À moins que les producteurs arrivent à passer des contrats gagnants/gagnants avec les transformateurs. Mais, pour cela, il faudra maîtriser les volumes et les gérer.


Circuits courts


Agriculture biologique rime souvent avec circuits courts*. Car si un tiers des agriculteurs en Agriculture biologique livre à des organisations de producteurs, un tiers travaille en circuits courts exclusifs et un tiers concilie circuits courts et longs.
Dans ce cadre, le plus dur est de bâtir son projet et d’assurer l’adéquation entre son objectif de chiffre d’affaires, la main-d’œuvre disponible et les investissements. En vente directe, les chiffres d’affaires observés dans les différentes productions varient de 40 000 à 65 000 € par UTH, avec un taux de résultat de 18 à 20 %. Généralement, le nombre d’UTH est peu élevé (entre 1,5 et 2,5.) Le facteur limitant reste le travail. Il faut concilier la production et la vente, qui réclame presque autant de temps, notamment en légumes. Les entreprises qui allient ventes directe et indirecte réalisent en général des chiffres d’affaires bien supérieurs par UTH. L’objectif minimal peut être estimé à 100 000 €/UTH. Ces structures gèrent de 3 à 10 salariés. Elles bâtissent généralement un projet global avec marque, logo, site internet (le tout déposé), un « service » commercial, un planning de production et de commercialisation. Trois métiers sont à maîtriser : producteur,  transformateur, vendeur. Le tout en mettant en œuvre des qualités de management, communication, organisation et gestion avec des repères spécifiques. Anne-Yvonne Hénot / CERFRANCE Finistère * Circuit court : dans la définition, il n’y a qu’un seul intermédiaire maximum entre le producteur et le consommateur. On distingue généralement la vente directe (à la ferme, vente de paniers, marchés, internet…) de la vente indirecte (commerce de proximité, GMS, restauration…)


 


Photo : Valérie Guillermou, EARL de Kerheu, Briec de l’Odet.

 


 




Conseils aux porteurs de projets
Deux exploitants nous livrent leurs règles d’or pour réussir en circuit court.


 



  • Valérie Guillermou, EARL de Kerheu, Briec de l’Odet
    • Bien s’informer sur les normes d’hygiène. La vigilance sanitaire est vitale.
    • Bien évaluer la main-d’œuvre qui sera nécessaire (transformation, vente) ; au début, c’est le double de travail par rapport à la production.
    • Savoir fixer ses prix : calculer ses coûts de revient, regarder les autres produits équivalents, voir combien on peut vendre, vérifier si c’est rentable.
    • Arriver sur le marché avec un produit qui est déjà bon.
    • Différencier son produit (marque, packaging).
    • Vendre, c’est un métier. Pas évident au début de négocier avec les GMS.
    • Bien dimensionner le projet dès le départ, anticiper que le labo doit pouvoir grandir, penser au stockage.
    • Aller voir d’autres exploitations qui transforment et vendent déjà en circuit court.En savoir plus : www.fermedekerheu.com

  • Mickaël Pont, Le Pépin et la plume, La Roche Maurice
    • Il est important d’avoir un logo, une marque, un packaging pour fidéliser les achats (reconnaissance facile).
    • Vendre n’est pas compliqué quand le produit est très bon. Il faut trouver une forte adéquation entre le type de production et le client.
    • Pour bâtir son projet, il faut photographier l’intégralité des facteurs de production dans la région.
    • Nécessité d’optimiser le temps : trouver des complémentarités dans les travaux pour pouvoir embaucher en contrat à durée déterminée.
    • Fixer sa zone de commercialisation pour optimiser le temps et garantir la fraîcheur.
    • Aimer le commerce, aimer vendre.
    • Respecter un équilibre : 1/3 GMS, 1/3 magasins bio spécialisés, 1/3 maraîcher, pas plus de 10 % dans le même magasin.


 



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Date de l'article : semaine du N° du 3 au 9 Février 2012
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Plouigneau continue de rouler des mécaniques





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