Vous faites plutôt des petits cadeaux, en fin d'année, à vos clients ou vous préférez la carte de fidélité, avec réduction de prix lors d'un futur achat ? Les deux méthodes permettraient de fidéliser la clientèle. Pour Françoise Guitet, gérante des Jardins de Balgan à Séné, le cadeau de fin d'année est à proscrire. « Le client en prend l'habitude et le réclame, quelquefois devant tout le monde. Ca peut être difficile à gérer ». Elle a adopté la carte de fidélité, plus discrète, et qui permet d'éviter le conflit avec la clientèle. Pour Nicolas Gueguen, enseignant chercheur à l'Université de Bretagne Sud, le petit cadeau d'un produit de la ferme a une symbolique particulière,  en campagne. Son effet est bien meilleur qu'une réduction de prix. Alors, on le voit, tout dépend de ce que l'on vend et à qui on le vend. « Attention effectivement au cadeau si plusieurs clients sont ensemble dans la boutique de la ferme », prévient-il. A chacun de s'adapter, mais tout le monde s'accorde à dire que le geste commercial fidélise et permet d'augmenter les ventes.

Des pancartes à revoir

La grande distribution fait des offres commerciales à l'occasion de certaines fêtes. Pourquoi ne pas en faire autant à la ferme ? Promouvoir, par exemple, la sacro sainte volaille les dimanches et d'autres produits les autres jours de la semaine ? A condition, bien sûr, d'avoir plusieurs productions à faire valoir.  « Les agriculteurs ne savent pas toujours varier les offres et le faire savoir. La taille moyenne des pancartes,à l'entrée d'une ferme, n'est que de 1,32 m2. Elle sont souvent peu visibles et de mauvaise qualité graphique avec un jeu de couleurs insuffisamment contrastées ». Des tests ont été effectués. La taille des panneaux indicatifs ont été portés à 4m2 avec une amélioration du graphisme, sur 3 exploitations. « Le ­nombre de visites s'accroît en moyenne de 9 % ».

Meilleur avant

Les indications sur l'emballage des produits permet également de doper les ventes. « Il faut jouer sur la nostalgie et l'authenticité ». Quitte à forcer le trait, comme chez les professionnels de la grande distribution. « Le consommateur trouve le goût de la tarte au citron de la tante Annie bien meilleur, plus attirant et plus recommandable à des proches que celui de la tarte au citron... Pour un seul et même produit. Il est même prêt à payer plus cher». Des tests similaires démontrent une augmentation des ventes d'une pizza de 2,3 % lorsqu'on appose la mention « cuite au feu de bois » sur l'emballage ; de 6,4 % lorsqu'on ajoute « dans un four à l'ancienne » et de 11 % « dans un four à l'ancienne du XVe siècle ». « Le consommateur est persuadé que c'était meilleur autrefois. Il faut jouer là-dessus, y compris sur les sites internet. La photo noir et blanc peut être un atout ».

Qui est mon client ?

Le consommateur répond à certaines stimulations. Il faut l'observer pour le connaître. « 8 % du chiffre d'affaires de certaines enseignes de la grande distribution proviennent de la vente d'information sur le client à d'autres industries ». C'est dire si son attitude dans les rayons est étudiée et décryptée. « Sans aller jusque là, faute de moyens, l'agriculteur doit connaître les gens qui viennent chez lui. C'est indispensable pour capter ceux qui ne viennent pas ». Globalement, les études démontrent que les femmes sont plus fidèles aux circuits courts que les hommes, que les employés du public fréquentent plus souvent les marchés et que les enseignants, à revenu égal voire plus faible que d'autres catégories, consomment 25 % de plus de produits en circuits courts. La raison ? « Ils essaient de manger mieux car ils sont confrontés aux problèmes d'obésité chez les jeunes qu'ils côtoient tous les jours ».
Bernard Laurent

Légende photo : La journée sur les circuits courts, organisée par la Chambre d'agriculture, a rassemblé beaucoup de producteurs et d'étudiants, mardi dernier au Verger de Kerbellec, à Brech.