« Avec la fluctuation forte des prix, à la hausse comme à la baisse, les agriculteurs doivent à la fois travailler sur leur compétitivité, augmenter la capacité de résistance de leurs exploitations face aux crises et essayer de saisir les opportunités de marché », estime Jean-Marie Séronie, directeur de Cer France Manche. Dans ce contexte les exploitations vont devoir gagner en flexibilité et en réactivité. « Le schéma de l'exploitation de 1960 a complètement explosé. »

Les marges de manoeuvre

La notion de stratégie, peu utilisée jusqu'à présent, devient un enjeu crucial quand il faut piloter au plus serré. « L'analyse stratégique permet de bâtir un scénario pivot accessible et réaliste pour les 10 ans et d'appliquer une conjoncture favorable et défavorable. On peut ainsi connaître le niveau de trésorerie et la marge de manœuvre par rapport au prix de marché », explique Jean-Louis Dodelin (Cer France Vendée). Serge Vallais mène à Carentoir (56) un élevage de 270 NE et 170 ha SAU avec son frère Jean-Pierre et un salarié. Leur stratégie a consisté à limiter la dépendance de la société vis-à-vis des aides Pac et des sautes d'humeur des marchés mondiaux. « En 2000, nous avons développé la production légumière (50 ha) qui dépend peu des aides européennes et nous avons choisi de fabriquer l'aliment à la ferme pour valoriser nos céréales. En plus de l'optimisation technique de l'élevage sur laquelle nous continuons à travailler, nous avons conforté le lien au sol pour être plus autonome. »

Baisse du coût de revient

Gérard Roulleaux est l'un des 4 associés d'un Gaec de Bain-de-Bretagne (35) avec 115 vaches laitières et 30 allaitantes, en système herbager. « Nous travaillons à la diminution du coût de revient du lait en valorisant les prairies, en réduisant les achats d'intrants, en modifiant l'assolement pour introduire de la luzerne », explique Gérard. « En 2 ans, nous avons réduit notre coût de revient de 30 euros/t. de lait ». Outre la compression des charges, les associés ont amélioré la valorisation de la viande, en adhérant au Label « Blason Prestige ». « Le choix de désintensification correspond tout à fait à nos aspirations personnelles. Le contexte actuel est perturbant, mais enthousiasmant. »  Daniel le Pironnec, éleveur de lait et de porcs à Malansac (56), a mis en place un véritable budget de trésorerie pour son exploitation. Il analyse ainsi, mois par mois, les ventes et les charges en comparant le réalisé au prévisionnel et en ajustant au fur et à mesure.
« Cette démarche m'a permis d'arrêter un atelier de bovins viande qui n'était plus rentable et de cerner l'incidence d'un agrandissement de quelques hectares sur l'équilibre de mon exploitation.  Je sais ou je vais », résume Daniel.

Un travail sur mesure

L'analyse stratégique définit la route à suivre, afin d'intégrer progressivement les changements et de profiter des opportunités, avec une prise de risque limitée. C'est un outil d'anticipation et d'adaptation. Une fois le cap fixé, il appartient à chacun de se donner des repères annuels et de piloter en continu pour ajuster sa route. « Quand j'interviens dans une exploitation, on remet toutes les cartes sur la table, on ne se limite aux résultats ou à la situation financière, on ratisse large », explique Marie-Claude Guiavarc'h, conseillère d'entreprise Cer France Finistère. C'est en quelque sorte « un arrêt sur image » qui aboutit à une bonne analyse de la situation et à la détermination de quelques routes à suivre. Un travail sur mesure qui permet d'anticiper et de préparer les évolutions futures. Patrick Bégos

Photo : De gauche à droite Gérard Roulleaux, Serge Vallais, Jean-Marie Séronie, Daniel Le Pironnec