Les étapes de la transmission d'une exploitation sont parfois longues, chaotiques et pleines de surprises. Plusieurs organismes accompagnent les vendeurs et futurs acquéreurs sur ce chemin, jusqu'à la cession définitive de l'entreprise. C'est le cas de Quatuor Transactions, spécialisée dans la vente d'exploitations agricoles. Après 6 ans d'activité, Bernard Charlotin, l'un des associés, témoigne de son expérience.

73 % d'élevages laitiers

"Le marché de nos transactions concerne surtout les élevages laitiers (73 %)", explique B. Charlotin. "Nous avons encore une forte demande de la part d'acquéreurs désirant produire du lait dans l'Ouest qui bénéficie d'infrastructures et de services adaptés et performants". 
Seuls 58 % des vendeurs sont concernés par un départ en retraite. Ce qui montre la réalité du terrain avec des éleveurs qui quittent le métier à 40-45 ans ou changent de projet professionnel. "Chez les acquéreurs, 48 % s'installent pour la première fois. Nous avons aussi des réinstallations". Les prix des transactions varient de moins de 100 000 euros à plus de d'1 million d'euros. La transmission du foncier est souvent la clé centrale de la transmission.

Des valeurs en hausse

"Nous avons un mandat du vendeur. Dans la réalité, on travaille aussi pour l'acquéreur, nous accompagnons les deux parties jusqu'à la cession définitive". L'évaluation des actifs reste difficile. "Malgré la conjoncture, le prix de vente continue à augmenter. L'augmentation de la dimension des exploitations entraîne dans son sillage, la valeur globale des actifs nécessaires à l'activité. Le prix du foncier est à la hausse", estime B. Charlotin. Il y a 4 ans, la demande portait sur des exploitations de 250 000 L, aujourd'hui, c'est plutôt 400 000 L.
La maison d'habitation est souvent partie intégrante de la transaction. Sauf exception, elle subit une décote par rapport à une maison située dans un hameau. Les matériels et cheptels ont des valeurs de cession connues et comparables sur le marché, ils ne peuvent pas être sous-évalués. "La seule variable d'ajustement à la baisse du prix sera donc liée aux bâtiments, ce que les cédants ont du mal à prendre en compte. Il n'est pas possible de les estimer sur la base du prix de revient actuel d'un outil identique. Le surinvestissement est également difficile à valoriser".

Payer le juste prix

Valeur patrimoniale ou valeur économique ? "C'est souvent un peu des deux", répond B. Charlotin. "Ne tenir compte que de l'aspect patrimonial fera fuir les futurs acquéreurs. À l'inverse, un vendeur confronté à la valeur économique risque de se rabattre sur la vente par morceaux". Le prix des transactions est très variable. A moyens de productions équivalents, le prix de vente peut aller du simple au double selon la qualité des bâtiments, la qualité et le nombre d'animaux et le niveau d'équipement en matériel. L'appréciation doit se faire au cas par cas. Tout dépend de la qualité des terres, du parcellaire et du niveau de productivité. 
Le prix des exploitations augmente, les propriétaires fonciers sont de plus en plus vendeurs de leurs terres, alors que la rentabilité baisse. "Il faut sans cesse trouver des sources de financement pour compléter les emprunts : autofinancement, financement privé complémentaire… Si les critères de rentabilité ne progressent pas, il faudra imaginer des solutions pour poursuivre les installations, notamment pour le foncier".

Motivation et réalisme du projet

Quelles conditions doit réunir l'acquéreur pour aller au bout ? "Il doit être très motivé par son installation et avoir si possible une expérience de quelques années, par exemple comme salarié. Il doit être ouvert, capable de comprendre l'économie de sa filière et de bien maîtriser l'aspect financier de son projet". Le financeur est souvent vigilant à la fiabilité et à la motivation du candidat, au réalisme de son projet et à l'équilibre économique.  
De son côté, le vendeur doit soigner la présentation de son exploitation. "Il doit être ouvert à la négociation et comprendre que l'acquéreur peut avoir une demande différente de la sienne", déclare B. Charlotin. "Il doit être prêt aux concessions, envisager parfois une location partielle ou devenir lui-même financeur du foncier. S'il est locataire, il est souhaitable qu'il ait une bonne relation avec le propriétaire foncier". Certaines exploitations n'ont pas pu se vendre pour cette raison. En moyenne, les transactions durent 13 mois. Il faut donc s'y préparer avant 60 ans, au moins 2 ans à l'avance.  
Patrick Bégos

Photo : Cheptel, matériel, bâtiments d'exploitation, maison d'habitation …L'appréciation se fait au cas par cas, en étant vigilant à la rentabilité de l'exploitation.

Relais et accompagnateur

Bernard Charlotin, Quatuor Transactions

"La vocation première de notre entreprise est d'être le relais entre des acquéreurs et des vendeurs n'ayant pas de repreneur dans leur voisinage géographique ou familial", souligne B. Charlotin. Sont donc privilégiées les exploitations destinées à des projets d'installation ou de réinstallation. Cette spécificité se traduit par des exploitations de taille et de niveaux de capitaux supérieurs à la moyenne. "Notre action ne se limite pas à la simple recherche de l'acheteur. Il y a un accompagnement du vendeur et de l'acquéreur tout au long des démarches de transmission avec l'ensemble des partenaires concernés".