Quand les années se suivent et se ressemblent, avec des conjonctures toujours fragiles, c'est logique, on cherche à se démarquer via une filière rémunératrice. En ce sens, la vente directe fait figure d'option possible, pour les producteurs de viande. Pour certains, cela se traduit par la vente, à des connaissances, d'une ou de quelques bêtes dans l'année. Pour d'autres, plus rares, comme Noël Duault (lire ci-dessus), cela va jusqu'à la création d'un laboratoire à la ferme, où un boucher vient épisodiquement travailler la viande, avec local de vente pour l'accueil des clients.

Trouver son objectif

Quelle que soit la taille du projet, la première question à se poser est celle de sa motivation. "Je souhaitais aller jusqu'au bout de mon travail de producteur en réalisant une partie des ventes des animaux. Et j'avais besoin de garder un contact avec l'extérieur", exprime pour sa part Noël Duault, qui avait exercé, avant d'être agriculteur, en tant que commercial.

Temps et adaptation

Autre aspect fondamental à étudier : le temps que l'on a à accorder à la vente directe. "L'activité est très exigeante en temps passé dans le laboratoire (50 heures / mois) et en disponibilité pour recevoir les gens", témoigne Noël Duault, qui avoue avoir été surpris, à l'usage, par l'importance du temps demandé. Dans son cas, la viande n'est en effet pas mise sous vide, contrairement au cas des agriculteurs qui passent par une société de découpe et de colisage. À noter, par ailleurs, qu'en fonction des volumes que l'éleveur choisit d'écouler via ce créneau, l'atelier vente peut largement impacter la conduite technique de l'élevage (périodes de vêlage, modes et périodes de finition…).

Pas la panacée

Côté investissement à réaliser pour vendre en direct, il est très variable selon les modalités de vente et le degré de transformation. D'après une étude de l'Institut de l'élevage, il peut se limiter à 2000 euros s'il s'agit d'une vente en caissettes à la ferme après découpe et conditionnement par un prestataire extérieur, et atteindre 50 000 euros si l'éleveur acquiert un véhicule de vente ambulante et un atelier de découpe à la ferme.
Dans le cas de vente directe en caissette, la valorisation à la clé varie fortement d'un cas à l'autre. Elle est dépendante d’une part du coût de la prestation mais aussi et surtout du rendement carcasse viande commercialisée. D’ou la nécessité de bien finir ses animaux pour en retirer le meilleur rendement et de sortir des animaux avec une qualité bouchère irréprochable. Selon les cas, "le différentiel de marge varie de + 387 euros/ animal si le prix de vente en conventionnel est de 3 euros/kg, à + 67 euros pour un prix conventionnel à 3,8 euros/kg, indique Thomas Rocuet, de la Chambre d'agriculture du Finistère. En terme de valorisation horaire (17 h de travail estimées pour valoriser 1 bovin), cela revient à une fourchette de + 22 euros du bovin à + 3,94 euros, respectivement pour un prix du kg en conventionnel de 3 et 3,8 euros/kg." Moralité : le vente directe n'est pas la panacée. Si l'on possède des contrats de vente intéressants, on peut peut-être s'en contenter. Le système représente néanmoins un bon moyen d’assurer un niveau minimum de commercialisation des animaux, même s’il est très rare de pouvoir commercialiser l’ensemble de ses animaux en direct.

Anne-Laure Lussou

Photo : La création d'un atelier vente directe peut passer par la mise en place d'un local de vente à la ferme où les clients viennent s'approvisionner.